Warum verkaufen sich Produkte nicht?

Bevor ich dir die Hauptursache dafür verrate, warum Produkte nicht gekauft werden, lass uns kurz klären, was ich mit »Produkt« meine.

Bei uns im Online-Business, im Coaching oder egal in welcher Branche du bist, ist ein Produkt zunächst etwas, was dein Kunde bei dir kaufen kann.

Ob das jetzt eine Stunde Beratung, ein physisches Produkt oder ein ganzes Programm ist, ist ganz egal.

Ein Produkt zeichnet sich dadurch aus, dass es für deinen Kunden einen Mehrwert bedeutet.

Eine Lösung für ein Problem oder die Befriedigung eines Bedürfnisses.

Kurz gesagt: Ein Produkt hat einen ganz klaren Nutzen für deinen Kunden.

Die Hauptursache, warum sich Produkte nicht verkaufen

Der Hauptgrund dafür ist nicht der Preis, nicht die mangelnde Qualität oder irgendwas anderes.

Unklare Kommunikation ist der Hauptgrund, warum Produkte nicht gekauft werden!

Es gibt für jedes Produkt eine Zielgruppe. Für jedes. Der einzige Trick ist eine gute Produktkommunikation.

Warum Kunden ein Produkt nicht kaufen:

1. 1. Sie verstehen nicht, warum sie es brauchen.
   2. Sie erkennen nicht den Mehrwert für sich und sind deshalb auch nicht bereit »mehr Wert« dafür aufzubringen, sprich zu investieren.
   3. Ihnen ist nicht klar, welchen Nutzen sie ganz konkret davon haben.

Lass mich ein Beispiel machen.

Kennst du Bionade?

Das ist ein alkoholfreies Erfrischungsgetränk, hergestellt aus biologischen Rohstoffen, ohne Zuckerzusatz in leckeren Geschmacksrichtungen wie Holunder, Ingwer-Orange, Kräuter…

Erfunden wurde Bionade in den 90ern von einer deutschen Brauerei, die kurz vor der Pleite stand.

Die wurden ziemlich erfolgreich damit! Sie trafen damals den Nerv der Kunden, die folgende Herausforderungen hatten:

Das waren die Probleme der Kunden:

• •  Industriezucker in Limos
  • »Apfelschorle kann ich nicht mehr sehen.«
  • »Ich weiß nicht was ich gesundes trinken kann, außer Wasser, was Geschmack hat«
  • »Es gibt keine nachhaltig produzierten Limos.«

Bionade lieferte die Lösung:

• • eine zuckerfreie Limonade (echte Alternative zu Cola & langweiliger Apfelschorle)
  • hergestellt aus Zutaten in Bioqualität (gesund & ohne Zusatzstoffe)
  • regional und fair produzierte Rohstoffe (nachhaltig & gut für die deutschen Bauern)

Warum wurde Bionade so erfolgreich? Weil sie genau DAS kommuniziert hat:

• • echte Alternative zu Cola & langweiliger Apfelschorle
  • gesund & ohne Zusatzstoffe
  • nachhaltig & gut für die Landwirtschaft

Das sind echte Lösungen für den Kunden! Er konnte verstehen, warum er Bionade unbedingt probieren und kaufen sollte.

Bionade hat die Grundregeln für gute Produktkommunikation berücksichtigt:

Regel 1: Dein Kunde kauft eine Lösung für sein Problem – nicht deine Methode.

Bionade hätte auch hergehen und seine superduper innovative Herstellungsmethode ins Detail kommunizieren können.

»Patentiertes Herstellungsverfahren«
»natürlicher Fermentationsprozess nach dem Vorbild der Bienen«
»Enzym Glucoseoxydase verwandelt Zucker in organische Gluconsäure«

Mal ehrlich: Interessiert das den Kunden, der eigentlich nur eine leckere Alternative zu Apfelschorle sucht? Nicht die Bohne, oder? Der will ja keine Prüfung in Fermentation ablegen oder ein Diplom in Biochemie machen, wenn er einfach nur ein kleines Problem mit einem erfrischenden Kaltgetränk lösen möchte!

Tipp für dich: So gern du dich auch mit deiner Methodik, deinen Tools und deiner Fachkenntnis beschäftigst: Tausch dich mit anderen Expertinnen darüber aus und erzähle deinen Kunden nur die Ergebnisse, die er von deiner wertvollen Arbeit haben wird.

Regel 2: Dein Kunde interessiert sich für sein Ergebnis – nicht für deine Inhalte.

Dein Kunde konsultiert dich als Expertin, damit du ihm die Abkürzung auf seiner Reise zum Ziel zeigst. Welche Stiefel du dabei an hast, welchen Proviant du auf der Reise dabei hast oder welches Mückenspray euch dabei am besten schützt, interessiert ihn nicht. WIE du deinen Kunden in sein Ergebnis bringst, ist für ihn nur insofern entscheidend, dass er Vertrauen in deine Ausrüstung haben muss. Wir erinnern uns an die drei Kriterien, die dein Kunde erfüllen muss, damit er kauft:

Vertrauen in deine Expertise.
Vertrauen in deine Methode.
Vertrauen in sich selbst.

Tipp für dich: Damit dein Kunde überhaupt los läuft, erkläre ihm also genau, wie es sein wird, wenn er am Ziel angekommen ist.

Regel 3: Dein Kunde bewertet den Nutzen für sich – nicht deine Arbeit.

Bionade ist teurer Apfelschorle. Und dem Kunden ist es herzlich egal, ob die Herstellung super aufwändig ist, mit der Fermentation, dem Bakterienstamm und den biologischen Rohstoffen.

Für ihn zählt nur das Ergebnis: Er kann was Gesundes trinken, was nicht Apfelschorle ist. Und jetzt kann ER bewerten, ob es ihm das wert ist, mehr zu bezahlen, als für einen Liter Apfelschorle investieren müsste.

Tipp für dich: Überlasse es dem Kunden zu beurteilen, welchen Wert der Nutzen deiner Arbeit für ihn hat. Helfe ihm aber maximal auf die Sprünge, ihn zu erkennen!

Und damit kommen wir jetzt zur magischen Formel, wie du dein Produkt so kommunizierst, damit der Kunde das Gefühl hat: Brauch ich unbedingt!

Die PLP-Formel: Problem – Lösung – Problem

Auf deiner Salespage, im Erstgepsräch oder wenn du dein Produkt in deinem Newsletter pitcht, halte immer PLP ein. Als »Cliffhanger« für deinen Kunden sollte stets ein Problem offen bleiben, dass er alleine nicht lösen kann.

1.) Bewusstes Problem des Kunden.

Sprich ein bewusstes Problem deines Kunden an! Oft weiß er ja gar nicht, welches Problem er eigentlich hat. Meine Kunden kommen zu mir, weil sie das Problem haben, dass sie nicht wissen, welches Logo für sie passt. Was ihnen nicht bewusst ist, dass sie zuerst genau wissen müssen wofür sie stehen, um diese Essenz in ein Logo packen zu können.

Bionade: Apfelschorle hängt dir zum Hals raus – Cola ist aber keine Alternative.

Du & dein Kunde: Wo ist der Leidensdruck bei deinem Kunden? Was beschäftigt ihn? Was gibt er bei Google ein, wenn er nach einer Lösung für sein Problem sucht?

2.) Lösung & Nutzen

Sag ihm, dass du die Lösung für sein Problem parat hast und was für ihn der Nutzen davon ist.
Und zwar so, dass er sie krass-konkret in den Einkaufswagen packen kann

Bionade: leckere, gesunde Limonade als Alternative zu Apfelschorle in Bioqualität, nachhaltig regional produziert.

Du & dein Kunde: Erkläre ihm die Lösung in Worten, die er versteht. Meide Fachbegriffe (denke an das Beispiel mit Fermentation und Glucoseoxydase!) und verwende eine möglichst einfache Sprache. Stell dir vor, du erklärst es Leuten, die du in der Fußgängerzone triffst und die noch nie von deinem Thema, Produkt oder Angebot gehört haben.

Was ist der Nutzen deines Produkts, den sich der Kunde konkret in den Einkaufswagen packen kann? Das sind die Merkmale deines Produkts: Was wird dein Kunde konkret bekommen? (Fahrplan, Schritt-für-Schritt-Anleitung, Workbook…)
Vorteile deines Produkts: wirkt schnell, ist vielfach erprobt, kann man sofort umsetzen, hilft nachhaltig…

3.) Neues Problem aufmachen.

Sag deinem Kunden, warum er deine Unterstützung braucht! Kommuniziere nicht WIE er sein Problem löst. Sag ihm nur WAS für Möglichkeiten es dafür gibt und WARUM die Lösung angestrebt werden sollte.

An meinem Beispiel: Du weißt jetzt, dass es Personal Branding gibt. Du weißt auch, dass es dabei darauf ankommt, sich selbst zu kennen, um sich echt und authentisch nach außen zeigen zu können. Warum: Weil dann bei deiner Zielgruppe die richtigen Vibes von dir ankommen, mit denen deine Wunschkunden in Resonanz gehen und dich gut finden. Bloß: Wo fängst du an? Wie schaffst du es, dich selbst in Worte zu fassen? Wie findest du heraus, was deine Werte sind? Warum tust du, was du tust? Alle das führt zu präziser Markenkommunikation, damit du ein Kundenmagnet wirst. Es ist ein Prozess, den man nicht allein gehen kann.

Also los! Nimm eine krass-konkrete Produktkommunikation in Angriff.

Das Ziel muss immer sein, dass dein Kunde versteht, was er bei dir bekommt und warum es für ihn gut ist.

Kommuniziere den Nutzen deines Produkts, damit deinem Kunden klar ist, warum er es braucht.

Ich wünsche dir ganz viel Erfolg und freue mich, wenn du von deinen Erkenntnissen und der Umsetzung erzählst!